“المفاصلة” أو المفاوضة أصبحت جزءاً من حياتنا اليومية، لا سيما في إطار التسوق حيث تفاصل البائع لتخفيض السعر. ففي حين يعتقد البعض أنّ المفاصلة بدأت منذ أولى أيام التجارة، يعتبر البعض الآخر أنها تطوّرت إلى “مهارة”. في الواقع، يستفسر آلاف الأشخاص حول أساسيات المفاصلة بشكل مستمر عبر محرّك البحث جوجل.
فما هو موضوع المفاصلة؟ وهل هناك خطوات تضمن نجاحها؟ فيما يلي 5 نصائح لتفاصل بذكاء وتدفع أسعاراً عادلة.
1) البحث في أماكن مختلفة
يشكّل البحث الداعم الأقوى لخياراتك وقراراتك أثناء المفاصلة. فإذا أردت شراء مكيّفاً للتبريد، قم بالبحث عن أنواع المكيفات ومعدّل أسعارها والخدمات التي قد تحصل عليها إلى جانب المنتج، من خدمة توصيل أو تركيب أو صيانة مجانية.
مثلاً:
- ابدأ التفكير بالخيار الذي ستتخذه أثناء البحث دون استعجال
- اظهر بهيئة الملمّ بالسوق أمام البائع الذي سيمنحك أفضل ما لديه ليظهر قدرته التنافسية
- اطلّع على أسعار السوق ومعدّل تراوحها لتحدّد إلى أي حد ستحتاج للمفاوضة
2) المبادرة إلى المفاصلة بأسلوب إيجابي
نادراً ما سيبادر البائع إلى تخفيض السعر الذي يقدمه لك إن لم تعترض عليه أو تطالب بتخفيضه. لذا، احرص أن تفعل هذا بشكل لائق، أي دون الإشارة إلى ثغرات في المنتج أو الخدمة والادعاء بأنك رأيت أسعاراً أدنى في أسواق أخرى.
مثلاً:
- استفد من هامش الربح الذي يضعه البائع وقد يكون مستعداً للمساومة فيه عند طلبك ذلك
- أطلع البائع على ميزانيتك الحالية واطلب منه اقتراح الحلول المناسبة لك
- أظهر ثقتك بالبائع وما يقدّمه لك لأنه قد يشعر في المقابل بالحاجة لإرضائك ومكافأتك من جهة الكلفة
3) الاعتدال في إظهار استعدادك للشراء
إذا لم تظهر للبائع استعدادك للشراء، لن يقدّم إليك التفاعل أو مستوى الاهتمام الذي تريده، وقد يعتقد أنك من الذين يريدون هدر وقته. أمّا إذا أظهرت كامل استعدادك للشراء، فقد يستخدم البائع احتياجك للسلعة أو سعادتك لدى الحصول عليها لكي يرفع السعر. فاختر الاعتدال.
مثلاً:
- تمهّل في حسم القرارات الشرائية عندما تشعر أنها لا تناسبك
- استعد للمغادرة في أي وقت كي لا تكون ضحية الإنفاق العاطفي
- لا تظهر قبولاً سريعاً لأي خصم قبل أن تتأكّد أنك تحصل على أفضل سعر
4) اختيار الوقت المناسب
في المتاجر المحلية التي لا تفرض أسعاراً ثابتة، قد تختلف رغبة البائع في قبول المفاصلة بين ساعات النهار، وذلك حسب حركة البيع. فإذا كان يوماً جيداً، قد لا يمانع البائع ربح مبلغ أقل من مشترياتك آخر اليوم، والعكس قد يكون صحيحاً.
مثلاً:
- قم بالمفاصلة مساءً، فقد يريد البائع تحقيق أهدافه اليومية من المبيعات قبل العودة إلى المنزل
- تسوّق الأشياء بعد انخفاض الطلب عليها، مثل شراء الحقائب والمستلزمات المدرسية في بداية الصيف
- اشترِ البضائع القابلة للتلف في نهاية موسمها، حيث يكون البائع أكثر ميلاً للتخلص منها
5) تقديم حوافز للبائع
كل البائعين يرغبون في زيادة مبيعاتهم لكنّ الفرق هو حرصهم على تحقيق أكبر نسبة أرباح ممكنة. فهذا النوع الأخير من المفاصلة الذي سنتحدّث عنه قد لا تقوم به شفهياً بالضرورة، إنما هدفه هو إقناع البائع بأنه المستفيد الأكبر من أي خصم يقدّمه لك.
مثلاً:
- المفاصلة لدى شراء العديد من السلع، ما يعكس قدرة شرائية عالية ستتسبّب بخسارة كبيرة لدى بائع لن يرضيك
- المفاصلة بعد زيارة المتجر نفسه مرّتين أو ثلاثة لكي يلحظ البائع التزامك بالتسوق لديه
- زيارة البائع مع أشخاص آخرين إن أمكن أو إعلامه بطريقة غير مباشرة أنك تريد توصية أحدهم بزيارة هذا المتجر. هكذا يعلم البائع أنه إن خسرك، خسر عملاء آخرين أيضاً
أخيراً، بالرغم من أنّ هذه النصائح مبنية على منطق شائع يتم ملاحظته في أسواق عديدة، إلا أنّ مواقف المفاصلة ستختلف من بائع إلى آخر. فاحرص أن تختار المتاجر التي تناسبك أولاً قبل الاعتماد إلى المفاصلة، وتذكّر أنّ المفاصلة ليست إلا محاولة للحصول على أسعار عادلة تمكّنك من شراء احتياجاتك كما تمكّن المتاجر الأخرى من النجاح والاستمرارية.
